TÌM HIỂU NGƯỜI MUA

Cần phải nắm bắt kịp thời về hành vi mua sắm, thái độ cũng như mong đợi của khách hàng.
Chẳng có vấn đề lớn, vừa hay nhỏ nào mà bạn vẫn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và tối đa hóa cơ hội kinh doanh của mình. Sau đây là một số khía cạnh mà các Gold Supplier cần hiểu rõ ở người mua:

1. Phân loại người mua

2. Người mua lựa chọn nhà cung cấp như thế nào

3. Yêu cầu của người mua với người bán:

– Sản Phẩm
– Giá
– Dịch Vụ
– Giao Nhận

1. Phân loại khách hàng
image001

Người mua có thể được phân loại theo khối lượng đơn hàng hoặc theo chủng loại hàng hóa.

Nhóm I: Người mua thường mua số lượng nhỏ và có xu hướng mua nhiều chủng loại hàng hóa, như các công ty thương mại nhỏ hoặc các đại ý ủy quyền

Nhóm II: Người mua thường mua theo đơn hàng lớn và mua nhiều chủng loại hàng hóa khác nhau, như các siêu thị: wal- mart, Carrefour

Nhóm III: Người mua thường mua theo đơn hàng nhỏ, nhưng họ biết rất rõ về hàng hóa và mua hàng thường rất chuyên nghiệp.

Nhóm IV: Người mua thường mua số lượng lớn, và chỉ tập trung vào một hoặc một số mặt hàng, như các công ty P&G, Nestle.

Biết được khách hàng đang giao dịch thuộc nhóm người mua nào là một lợi thế vì những người mua khác nhau có cách tiếp cận, có yêu cầu và hành vi khác nhau. Vì vậy khi hiểu rõ người mua bạn đã thành công được một nửa chặng đường bán hàng.

2. Người mua lựa chọn nhà cung cấp như thế nào?
Để hiểu rõ hơn về hành vi, xu hướng và tâm lý người mua, Alibaba đã phối hợp với công ty Nielsen thực hiện khảo sát để làm rõ vấn đề này. Thông kê kết quả cho thấy người mua lựa chọn nhà cung cấp dựa vào: sản phẩm, giá, dịch vụ, thương hiệu, nhà xưởng( dây chuyền sản xuất) và giao nhận. trong những yếu tố trên, người mua đặc biệt quan tâm đến: sản phẩm, giá và dịch vụ.

image002

Lưu ý:

Trong khảo sát, người mua được chia thành 3 nhóm.

– Big Buyers– người mua lớn

Đơn hàng mua đạt 10 triệu USD hoặc hơn trên 1 năm.

– Medium Buyers– người mua vừa

Đơn hàng mua đạt từ 1-9.99 triệu USD trên năm.

– Small Buyers– người mua nhỏ

Đơn hàng mua vào khoảng 100-990 nghìn USD trên năm.

3. Yêu cầu của người mua với người bán

image003

Theo khảo sát, yếu tố quan trọng nhất khi lựa chọn người mua là Sản Phẩm( product). 56% người mua cho rằng đây là yếu tố quan trọng đầu tiên, và gần 90% người mua nghĩ Sản Phẩm là 1 trong 3 yếu tố quan trọng nhất khi xem xét lựa chọn.
Yếu tố quan trọng thứ hai sau Sản Phẩm là Giá. 76% người mua cho rằng giá là 1 trong 3 yếu tố quan trọng hàng đầu để so sánh lựa chọn người bán.
Đa phần người mua đều đánh giá Sản Phẩm và Dịch Vụ là 2 yếu tố quan trọng hàng đầu khi xem xét lựa chọn người mua, Tuy nhiên khi khảo sát độc lập thì Dịch Vụ và Giao Nhận được đánh giá ngang nhau. 27% người mua đánh giá cao Dịch Vụ trong khi đó 22% người mua nghiêng về Giao Nhận.
Người mua ít quan tâm đến hình ảnh công ty và nhà xưởng hơn so với các yếu tố khác. Vì vậy nếu bạn còn hạn chế về nguồn lực, thì nên ưu tiên nâng cao cạnh tranh các yếu tố: Sản Phẩm, Giá, Dịch Vụ, Giao Nhận.
• Sản Phẩm

Dù là người mua lớn hay người mua vừa và nhỏ, họ đều quan tâm đến những tiêu chuẩn sản phẩm sau đây. Vì vậy người bán nên tập trung giới thiệu về những tiêu chuẩn này để thu hút tối đa người mua.

1) Chất lượng sản phẩm (85%)
2) Nguyên vật liệu (46%)
3) Mẫu mã thiết kế (42%)

image004

i: Người mua theo số lượng:
Big Buyers- Người mua lớn:

Với những người mua lớn, họ có sức mạnh thị trường, họ thường quan tâm đến Sự Đổi Mới của sản phẩm, xem sản phẩm có đặc điểm gì sáng tạo, cải tiến hơn so với sản phẩm trên thị trường.

Ngoài ra, người mua lớn thường quan tâm đến các hoạt động xã hội. Nên họ sẽ xem xét yếu tố Sản Phẩm Xanh, thân thiện với môi trường hơn so với những người mua vừa và nhỏ.

Medium and Small Buyers- Người mua vừa và nhỏ:

Với những người mua vừa và nhỏ, họ thường quan tâm đến mẫu mã và thiết kế của sản phẩm. Ngoài ra, những người mua vừa và nhỏ bị hạn chế về tiềm lực hơn người mua lớn, nên họ quan tâm nhiều đến chứng chỉ sản phẩm được cấp bởi một tổ chức thứ 3 như là một đảm bảo về sản phẩm.

image005
ii: Người mua theo chủng loại hàng hóa:

Chất lượng và nguyên liệu sản phẩm là 2 yếu tố không thể không xem xét khi lựa chọn nhà cung cấp dù khi lựa chọn mua hàng tiêu dùng hay hàng công nghiệp.

Người mua hàng tiêu dùng thường xem xét nhiều tới yếu tố sáng tạo, mẫu mã của sản phẩm hơn so với người mua hàng công nghiệp.

Người mua hàng công nghiệp quan tâm nhiều đến chứng chỉ sản phẩm và sản phẩm thân thiện với môi trường
image006

• Giá

Mức giá là yếu tố quan trọng nhất mà hầu hết người mua đều xem xét và so sánh nhiều nhất ( 85%)
Giảm giá: Là yếu tố quan trọng thứ 2 đối với người mua

image007

i. Người mua theo số lượng:
Người mua lớn quan tâm nhiều đến hình thức thanh toán vì thường họ sẽ mua hàng hóa với số lượng lớn và hợp tác lâu dài. Vì vậy khi giao dịch với những người mua này bạn nên lựa chọn những hình thức thanh toán linh hoạt để thuyết phục họ hợp tác lâu dài.
Người mua lớn và những người mua vừa& nhỏ không có sự khác biệt trong các yếu tố khác..

image008
ii. Người mua theo chủng loại hàng hóa:
Với thị trường nội địa, không có sự khác nhau khi xem xét giá lựa chọn hàng hóa tiêu dùng và hàng hóa công nghiệp giữa những người mua.
Hàng hóa công nghiệp có vòng đời sử dụng dài hơn so với hàng tiêu dùng, nên người mua hàng công nghiệp sẽ chú ý nhiều đến hình thức thanh toán hợp lý và lâu dài hơn là hàng tiêu dùng.
• Dịch vụ

Những tiêu chuẩn cụ thể khi người mua xem xét dịch vụ:

– Thời gian trả lời thư hỏi hàng (56%)
– Hiểu chính xác nhu cầu người mua (51%)
– Giao dịch, trả lời thư chuyên nghiệp dễ hiểu (36%)

image009

i. Người mua theo số lượng:
Người mua lớn quan tâm nhiều hơn đến tiêu chuẩn “ Hiểu rõ nhu cầu người mua” hơn so với những người mua vừa và nhỏ. ( 63% vs 59% vs 56%)

Người mua lớn và những người mua vừa & nhỏ không có sự khác nhau khi xem xét các yếu tố khác liên quan đến dịch vụ.
ii. Người mua theo chủng loại hàng hóa:
Người mua hàng công nghiệp sẽ hi vọng được làm việc với những nhà cung cấp chuyên nghiệp hơn so với hàng tiêu dùng.

• Giao nhận

Nói chung, giao hàng đúng thời gian, giao hàng đảm bảo không xảy ra tổn thất và giao hàng đúng số lượng là 3 tiêu chuẩn quan trọng nhất mà tất cả người mua đều quan tâm.
Nhà cung cấp nên lập một bảng thời gian giao hàng dự tính để người mua dễ theo dõi. Bạn cũng nên cử một nhân viên kiểm tra hàng hóa để đảm bảo chất lượng và số lượng. Những sản phẩm dễ vỡ hoặc dễ hư hại nên đóng gói và vận chuyển cẩn thận đúng tiêu chuẩn để đảm bảo hàng hóa không bị tổn thất. Ngoài ra bạn cũng nên chọn những hãng vận chuyển uy tín, tin cậy để đảm bảo hàng hóa được vận chuyển tốt.